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    1. 緬甸市場開發:空間尚存 未來五年形成市場格局

      發布時間:2020-09-29 09:01:22 來源:小編 點擊:

       “走自主品牌路線,開發東南亞市場”,這是近幾年我國農藥企業在進行海外市場開發時比較慣用的策略。緬甸,作為東南亞市場中尚未被完全開發的一個市場,在近幾年也是吸引了不少農藥企業的目光。3年前,淄博新農基農藥化工有限公司正式進軍緬甸,在緬甸成立Topagri Myanmar Limited,中文名“緬甸怡浦”。經過3年的發展,緬甸怡浦已在當地建立起擁有70個人的團隊,獲得登記證達100多個,即使是在緬甸經濟遭遇下行的趨勢下,也實現了連續三年盈利。此次,AgroPages世界農化網邀請到了淄博新農基農藥化工有限公司董事長邵長祿,請他為我們介紹了新農基在緬甸的成功經驗。

       

       

      緬甸農藥市場現狀——未來五年將形成市場格局

       

      目前,緬甸農資市場處于一種相對初級的發展階段。緬甸是2012年對外開放的,之前50年一直是軍政府獨裁統治,工業尤其是輕工業很不發達,本國沒有農藥生產,所用農藥都是從泰國、中國邊境走私過去的,走私的產品多是中文標簽。一直到如今,這種貿易也能占到市場份額的39%。

       

      據邵總介紹,緬甸的農藥市場基本上沒有品牌可言,農民都是本著“能用就行”的理念進行選擇。另一方面,緬甸農民很窮,經濟實惠、價廉物美是主流呼聲。因此,在緬甸,關于農藥品牌的討論才剛剛開始。

       

      然而,緬甸是東南亞一大農業國,人口5000多萬,耕地2億多畝,發展前景十分看好,所以從正規渠道進入緬甸的中國公司、泰國公司、印度公司、臺灣公司會越來越多,競爭會日益加劇,未來五年將是市場格局形成的時段。

       

      緬甸的作物主要是水稻、豆類、花生、芝麻、瓜果、蔬菜。水稻的面積最大,占接近一半。但是緬甸水稻的用藥水平相比于中國更低,尤其是水田除草劑用得較少。其次是包括綠豆、紅豆等在內的各種豆類,這類作物的用藥用肥比較多。

       

      從政治經濟層面來看,2013年以來,全球經濟下行,緬甸由于基數小,又剛剛對外開放,所以受影響比較小,農業更是如此。但是2015年是緬甸大選,這次大選是由軍人政府向民選政府的過渡,很關鍵也很敏感,所以經濟出現了波動,去年緬幣兌美元貶值30%。

       

      新農基如何開墾緬甸市場?

       

      經驗積淀

       

      新農基最初為何放棄傳統的出口貿易形式,而是在緬甸組建團隊?對此邵總說,新農基歷史上是做區域品牌業務的,從20年前為孟山都、艾格福、日本曹達等做區域代理,到后來成功開發了“快鋤”、“闊鋤”、“苗后樂”、“好清閑”等品牌產品,在細分領域都是名牌,這為新農基提供了經驗,也使其嘗到了甜頭,這是原因之一。另一方面,邵總也直言,2012年前后,他感覺到單純做出口貼牌,甚至通過外貿公司做出口,利潤薄且業務不穩定,所以開始了海外登記、組建團隊、自立品牌、終端銷售的“市場型海外業務”(相對于先前的“貿易型業務”而言),先后在澳洲、西非和東南亞設立海外銷售公司,其中做的最成功的就是緬甸市場。

       

      業務模式

       

      在開始拓展緬甸市場的短短3年間,建立起自己的70人的團隊,拿到100多個登記證,連續3年實現盈利,邵總提及新農基在緬甸的業務頗為自豪。新農基憑何以如此高效的運作速度取得佳績,其背后的業務模式又有何值得學習之處?邵總也向我們娓娓道來。

       

      緬甸怡浦的業務模式和公司國內銷售一樣,不通過當地省級代理,由業務人員直接賣到縣鄉一級。

       

      新農基在緬甸登記的產品以豆類和水稻田為主,殺蟲劑最多,除草劑次之,殺菌劑較少,配套了一部分葉面肥。新農基的產品質量過硬,證件合法合規,所以銷售額基本上是每年翻一番,基本無一投訴。

       

      然而,邵總認為,新農基在3年內能做到這一點,最主要的原因還是選對了人。海外開發,當地公司的領頭人是關鍵,這個角色既是執行者,也是決策者,市場就是戰場,能聽到炮聲的人做決策,戰爭才能打贏。邵總說,新農基在緬甸派任的第一任經理,在公司服務了9年,做過生產4年,銷售5年,了解農藥的質量,掌握農民的消費心理,做事光明磊落、敢做敢為,所以在短期內建立了一支穩定的銷售和推廣隊伍,分批拿下了100多個登記證,配套了100多個英文商標,開發了200多個基層客戶。

       

      2015年,緬甸市場由于大選造成經濟波動,緬幣兌美元貶值30%。針對這種情況,新農基迅速作出市場應對,調整了發貨量,加強了貨款回籠,及時換成了美元匯回國內等,一定程度上降低了損失,仍然保持了盈利。

       

      目前,新農基緬甸登記證的授權來源都是新農基及其兄弟公司,由于緬甸怡浦在緬甸的影響力與日俱增,越來越多的國內外同行如馬來西亞、臺灣、印度和國內的幾家公司都在和緬甸Topagri談合作,今后他們都將是新農基登記證授權和貨物來源。未來的格局是新農基產品占60%,合作伙伴占40%,優勢互補,合作共贏。

       

      團隊建設

       

      在積極開拓海外市場的中國公司中,建立一支貼近市場、高效協作的團隊一直是公司進軍市場的重要工作內容,也直接關系到是否能快速進行高質量的市場業務開拓。

       

      邵總介紹,緬甸怡浦團隊目前有70余人,其中中國人5人,分別在任總經理、財務和物流,其余都是緬甸人,做市場、設計、銷售、推廣。

       

      在人才管理上,邵總表示,用好本地人就要了解他們的文化和信仰,尊重他們的習慣,保證他們的待遇。他說,一開始當地人也不太信任他們,懷疑他們的動機、實力、產品質量等等,公司發現后積極做溝通,并且從行動上表現出來,如出錢出人參與水災區的災民救助,向農業部門捐贈新產品試用等,尤其是連續2年投入幾千萬緬幣和當地人一起抗洪救災,贏得了緬甸員工的人心。

       

      過熱市場應尋求合作  緬甸市場還具發展空間

       

      談及中國農藥公司的海外開發策略,以及緬甸農藥市場的未來發展,邵總對新的市場進入者也給出了一些自己的思考。

       

      全球可以開發的農業市場有50個以上,而且中國公司目前也不具備全面開發所有國家的實力,即使資金實力能跟上,人才也一定跟不上,培養一個復合型外向型的團隊領導人起碼需花費五年的時間。所以邵總認為,哪個國家市場過熱了,就不用再考慮自己親自去開發,可以采取合作的方式,與先去的公司共享市場利益。

       

      目前,緬甸還具有一定的市場發展空間,起碼比越南市場競爭差一些。但是現在已經進入和馬上進入的中國公司已經有20-30家了,再往里擠就有一定風險了,等拿到登記證、建起團隊來時,價格也就落得和國內差不多了。此外,邵總建議,緬甸市場的水稻田除草劑、殺菌劑、豆類殺蟲劑、殺菌劑和瓜果類葉面肥、殺菌劑會有很好的市場需求,大家登記時可以參考。

       

      新農基/怡浦是率先從正規官方渠道走進緬甸市場的,運營三年多來,靠著產品質量、渠道建設、人員培養一步一步打開了天地,站穩了腳跟。邵總說,公司很希望和國內外同行緊密合作,實現共贏。


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